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370從2003年互聯(lián)網(wǎng)等新科技行業(yè)二次崛起算起已有十七年。
再提新基建，能夠引起艱難轉(zhuǎn)型中的傳統(tǒng)企業(yè)注意嗎？為產(chǎn)業(yè)鏈各端帶來怎樣的窗口期？又對工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賽道上的服務(wù)商們提出了哪些新的需求？
這一次，我們從工業(yè)設(shè)備的智能化變革望去，浸潤行業(yè)上下，看到了高手齊聚的盛況。
湃方科技：用高性價比的AloT價值閉環(huán)喚醒市場
物聯(lián)網(wǎng)與人工智能結(jié)合的發(fā)展趨勢，對邊緣智能計算芯片提出了更高的要求。2018年9月，從清華大學(xué)電子工程系走出的湃方科技引起了業(yè)界關(guān)注，它將自身定義為一家以邊緣計算AI芯片、智能終端以及智能服務(wù)SaaS平臺為核心的全棧設(shè)備智能管理服務(wù)提供商，旨在為傳統(tǒng)工業(yè)提供算法、芯片一體化的高性能、低功耗、高性價比的工業(yè)人工智能解決方案。
2019年2月湃方科技創(chuàng)始人兼首席科學(xué)家劉勇攀在國際固態(tài)電路年度會議（ISSCC2019）上提出了算法層－架構(gòu)層－電路層聯(lián)合優(yōu)化的新型解決方案，隨后邊緣AI芯片“湃方星核”，工業(yè)自動學(xué)習(xí)平臺“湃方星象”，無線智能傳感器“湃方星塵”系列以及工業(yè)設(shè)備管理云平臺“湃方星云”陸續(xù)誕生。
在看到行業(yè)中的諸多痛點后，湃方科技以泵行業(yè)與電機設(shè)備行業(yè)作為突破口，扎入領(lǐng)域中去。以電機行業(yè)為例，成本高居不下，利潤空間被大幅壓縮，無論是上游的原材料供應(yīng)商，還是下游的渠道銷售商，勢必都將圍繞“電機智能化、運維智能化”進行調(diào)整。正如湃方科技聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁馬君所說，現(xiàn)代工業(yè)生產(chǎn)的信息化、智能化程度越來越高，傳統(tǒng)的控制中心已經(jīng)不能滿足用戶對電機的管理和保護要求，“我們想要做出一款真正的‘爆品’，在這其中邊緣計算及AI算法等能力都能派上用場，但產(chǎn)品的迭代并不會是粗放式的，仍然會保持可持續(xù)的發(fā)展。”
馬君表示，湃方科技的差異化優(yōu)勢體現(xiàn)在“基因多元化＋硬核科技”兩方面，這支“高標配”的創(chuàng)始人團隊，卻并不局限于“學(xué)院派”風(fēng)格的商業(yè)路徑。“我們很重視商業(yè)的落地，并將理性的東西映射到商業(yè)邏輯中，進一步體現(xiàn)在執(zhí)行力和商業(yè)速度上，推動ROI的指數(shù)級增長，打通價值閉環(huán)的最后一公里。”
海量的通用設(shè)備未來上云是必然趨勢，而工業(yè)AIoT產(chǎn)品的真正門檻在于如何打造高性價比、易用的硬件產(chǎn)品，以及高可用、強泛化的算法。
據(jù)馬君介紹，2020年湃方科技將針對不同方向再添“三把火”：將重點發(fā)力前裝市場，并往平臺方向去發(fā)展，提升行業(yè)復(fù)制能力，深入觸碰產(chǎn)業(yè)，成為加速新商業(yè)盈利模式的落地的引擎；在品牌建設(shè)上將做到ROI 的破圈，打造獨樹一幟的新面孔；在商業(yè)模式上，要探索以更好的方式把客戶帶來的核心價值放大化。
語禎物聯(lián)：讓機器永不停息地生產(chǎn)
缺少技術(shù)的行業(yè)是沒有前途的。經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)的洗禮，2014年起CEO司世南擔(dān)任了FANUC全球IOT項目的中國區(qū)負責(zé)人，但海外解決方案與中國實際情況的結(jié)合并不盡人意，此時他問自己：中國有全世界有一半的機器，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最廣闊的市場在中國。如果未來五到十年內(nèi)，這個領(lǐng)域注定要產(chǎn)生新的巨頭，那做這件事的人為什么不是我呢？
語禎物聯(lián)極其重視對于客戶的細分，并將維度設(shè)定在制造工藝與客戶規(guī)模兩個層面。司世南表示，要想規(guī)模化，首先要做到標準化，包括產(chǎn)品的標準化、商業(yè)模式的標準化，以及工作流程的標準化；而標準化的前提，則是找到最有效的客戶細分抓手。
“工藝是行業(yè)Know－h(huán)ow的核心，傳統(tǒng)軟件通過管人來管理機器，語禎是調(diào)度一切資源服務(wù)于機器，這是管理價值觀的本質(zhì)不同。”
簡單來說，語禎物聯(lián)在做的是loT＋企業(yè)管理系統(tǒng)，盡管都是以工藝為中心，但各服務(wù)商的方式與產(chǎn)品抓手都是不一樣的，接下來語禎物聯(lián)將做出“切兩刀”的動作，“切產(chǎn)業(yè)，切客戶，在這之后再來篩選。機器負責(zé)運作生產(chǎn)，而人則為機器服務(wù)。通過對機器的脅從調(diào)動降低綜合成本，讓機器永不停息地生產(chǎn)。
目前語禎科技正面向行業(yè)的腰部客戶全面發(fā)力，對于頭部客戶會進行局部性合作以吸取經(jīng)驗，并為腰部客戶提供指引。“腰部客戶共同面臨發(fā)展的問題，這個群體最有活力，也有實力。”像是前幾年的消費互聯(lián)網(wǎng)中產(chǎn)階級的崛起一般，語禎物聯(lián)堅信其瞄準的腰部客戶能夠幫助其迅速打開市場。
平臺是演化而成的，不是設(shè)計出來的。“前三年是從零開始摸索，只有當業(yè)務(wù)模式固化且能成功輸出達標的產(chǎn)品才能開啟新一輪的跑馬圈地計劃，接下來語禎物聯(lián)即將開啟第二個加速發(fā)展的三年征程。”
蘑菇物聯(lián)：以“打井”的邏輯服務(wù)企業(yè)
2016年，創(chuàng)始人兼CEO沈國輝帶著三位合伙人成立了蘑菇物聯(lián)，原創(chuàng)了“一端采集，三端共享；設(shè)備數(shù)據(jù)共享，商業(yè)數(shù)據(jù)隔離”的軟件架構(gòu)，實現(xiàn)“設(shè)備－設(shè)備使用企業(yè)－設(shè)備服務(wù)企業(yè)－設(shè)備制造企業(yè)”的全數(shù)字化打通。
現(xiàn)階段，蘑菇物聯(lián)的主要發(fā)力點在針對工廠動力車間的云智控節(jié)能管理系統(tǒng)上。據(jù)了解，該系統(tǒng)可廣泛應(yīng)用于3C電子、食品、汽車、醫(yī)藥等行業(yè)。“對制造類企業(yè)來說，最大的痛點是能耗，紡織、化纖、水泥等行業(yè)在整個生命周期中的電量成本高達80％。”
沈國輝表示，在過去的半年蘑菇物聯(lián)完成了產(chǎn)品的迭代，并且在總結(jié)了大量的企業(yè)服務(wù)平臺后發(fā)現(xiàn)，無論聚焦于軟件還是硬件的智能化升級，其本質(zhì)目標都在于“增收，降本，提速”三點。
“作為一家工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，首先要明確客戶群，而后再有針對性地提供價值產(chǎn)品。具體來說，對于規(guī)模以上企業(yè)增收的意義其實并不大，此時要考慮怎樣幫助其實現(xiàn)降本和提效；而對于處于成長期的小企業(yè)來說，提效也并不是主要戰(zhàn)略方向，因此要思考怎樣助力其增收和降本。”
在沈國輝看來，對于設(shè)備的智能管理應(yīng)當有一套“打井”式的邏輯，將某一垂直領(lǐng)域做深、做透，打造一灣護城河。蘑菇物聯(lián)現(xiàn)階段在做的事之一，便是將更多的AI算法融匯到設(shè)備的控制管理中去。
2020年2月，蘑菇物聯(lián)獲得由GGV紀源資本領(lǐng)投的B輪融資，對于新一輪的融資沈國輝表示，蘑菇物聯(lián)將繼續(xù)朝“產(chǎn)品極致化”的方向做兩方面的努力：縱向上會持續(xù)探索降低氣電比數(shù)值的可能空間；橫向上則會繼續(xù)開發(fā)潛在客戶。
用同一根標尺繪不同維度的平行線
面對相似的產(chǎn)業(yè)鏈條，每位企業(yè)家都有著獨到的見解。
相同的劃分標準下，湃方科技與蘑菇物聯(lián)對于前、中、后三端卻有著不同的策略。
湃方科技圍繞企業(yè)核心價值持續(xù)尋找新的ROI，認為對于規(guī)模以上、利潤率普遍較低的前裝市場應(yīng)向“設(shè)備＋服務(wù)”的模式靠攏，“這就像是在汽車出行存在很多‘小作坊’，但滴滴的出現(xiàn)占據(jù)了出行市場，有了數(shù)據(jù)就可以做調(diào)度優(yōu)化，這是過去的模式下所做不到的。”
對于通常擁有大量通用設(shè)備，人力成本較高的后裝市場，“無人”是終極目標，需要找到兼顧敏捷上云、預(yù)測性維護、和節(jié)能解決方案；此外，定制化標準是必須的且是永久的，“現(xiàn)階段大家都在自己攢邊緣計算，手握各自的一套標準，例如撬裝化工泵的傳感器安裝設(shè)計就有幾十個標準，造成數(shù)據(jù)不統(tǒng)一的現(xiàn)象。”
而對中間連接前后裝市場的設(shè)備運維服務(wù)市場，湃方科技想建立一個開放且靈活的設(shè)備管理平臺，“在此之上賦能和孵化松散的服務(wù)商們，將‘造設(shè)備’與‘用設(shè)備’巧妙地連接起來，逐步消除孤島現(xiàn)象。”
蘑菇物聯(lián)則分別推出適用于三端的系統(tǒng)對癥下藥：
蘑菇圈IEM利用物聯(lián)網(wǎng)智能協(xié)同設(shè)備實現(xiàn)設(shè)備的數(shù)字化管控和全生命周期管理，與旗下代理商進行線上協(xié)同、項目報備、在線下單、保內(nèi)維修等，減少銷售和服務(wù)鏈路的信息不對稱現(xiàn)象和低效問題。
蘑菇圈ICRM通過實時監(jiān)測、故障預(yù)警、維保提醒等功能，幫助設(shè)備服務(wù)企業(yè)變被動維保變?yōu)橹鲃泳S保，增加維保收入。實現(xiàn)遠程診斷、遠程運維，快速維修，減少因報修信息不對稱而導(dǎo)致的無效上門，縮短時間，降低人工以及差旅成本。
蘑菇圈云運維系統(tǒng)通過規(guī)則引擎和AI算法技術(shù)實現(xiàn)故障預(yù)警，避免停產(chǎn)損失；設(shè)備使用企業(yè)還可同設(shè)備運維服務(wù)商共享設(shè)備運行數(shù)據(jù)，從而實現(xiàn)遠程診斷、智能保養(yǎng)等。
黑天鵝未歸，新基建托底：他們樂觀且謹慎
既然瞄準的都是同一片藍海，就該起錨了。
司世南認為，當前整個市場都在初級階段，“梯隊”的說法不太合適，“陣營”更恰當些。
“綜合來看，語禎物聯(lián)屬于第一、三陣營的‘雜交產(chǎn)物’，其核心關(guān)注點在于如何平衡聚焦高粘性的垂直領(lǐng)域還是平臺技術(shù)賦能這條路。”
第一陣營：傳統(tǒng)制造企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)。這類企業(yè)在制造領(lǐng)域的成功經(jīng)驗較多，以項目制為主，大量定制化標準也比較多，但在與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合上缺乏積累。
第二陣營：工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺公司。看似設(shè)計很完美、高大上，但這類企業(yè)通常缺乏足夠的落地能力；
第三陣營：互聯(lián)網(wǎng)向制造業(yè)跨界的公司。這是最賦有活力的一類服務(wù)商，但存在著沉淀不足、不夠聚焦等問題。團隊年輕有活力，有創(chuàng)造性，背景光鮮，頭帶光環(huán)。
“可以將這個市場視作一只獨立的漏斗：它的底端是銷售，頂端是產(chǎn)品。在市場還沒有充分成熟起來之前，兩頭都存有極大的空間與機會。”司世南表示，市場還沒有充分成熟，更沒有充分競爭。疫情過后，行業(yè)將會出現(xiàn)較大的起伏變化，而就互聯(lián)網(wǎng)思維＋know－h(huán)ow理解的業(yè)務(wù)模式是契合中國實際的，此時也倒逼互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)學(xué)會鞠躬，來擁抱傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。
馬君表示，在新基建提出過后，行業(yè)將迎來新一輪的增長。現(xiàn)在的狀態(tài)可以形象地比喻為春秋戰(zhàn)國時期，行業(yè)將歷經(jīng)整合消滅、由低端走向高端的過程，因此整體來看并不會在短時間內(nèi)實現(xiàn)飽和并取得突破性進展，“相較于歐洲的工業(yè)企業(yè)，國內(nèi)即使是龍頭企業(yè)的市場占有率依然很小，即使有政策的推動依然還有很長的路要走的。”
沈國輝同樣認為，即使在政策的推動下行業(yè)內(nèi)也不會迎來新一輪的爆發(fā)式增長，“這由行業(yè)2B端的屬性所決定，且行業(yè)內(nèi)的服務(wù)商都持理性決策的邏輯，即使行業(yè)利好也苦于缺乏足夠的資金支撐，另一方面，全球經(jīng)濟下行所導(dǎo)致的出口訂單下降也會造成一定影響。”
無可厚非，瞄準了設(shè)備智能管理巨大市場的這批人，都準確地契合了高效節(jié)能和智能制造的發(fā)展方向。
另一邊，如果說過去對于轉(zhuǎn)型處在左右搖擺的態(tài)度，疫情正以極端的方式教育傳統(tǒng)企業(yè)蘇醒過來。
新基建的渲染下，設(shè)備智能管理的這片藍海，正同時等待雙方走來。
